Pare de Vender Preço. Venda o Custo da Inação (COI).
Seu vendedor faz um diagnóstico brilhante, apresenta uma solução perfeita e, no final, ouve a frase que mais teme: "Gostei, mas... está caro."
O que ele faz?
O vendedor comum congela. Ele tenta justificar o valor, fala mais sobre as features do produto ou, pior, corre para o gestor pedindo desconto. Ele entra no jogo do cliente: a briga por preço.
O vendedor de elite não joga esse jogo. Ele muda o tabuleiro.
Quando o cliente diz "está caro", o vendedor de elite responde: "Interessante você tocar nesse ponto. Mas já calculamos o quanto está custando para você não resolver esse problema?"
Bem-vindo à arte de vender usando o Custo da Inação (COI).
O Diagnóstico: Você Vende Custo ou Investimento?
Se o seu cliente acha sua solução "cara", a culpa não é dele. É sua.
Isso acontece porque, na cabeça dele, sua solução é um "custo" — mais uma linha na planilha de despesas. Ele está comparando o seu preço (um número claro e imediato) com um benefício (um retorno vago e futuro).
O vendedor comum tenta aumentar o "benefício" (mais features). O vendedor de elite torna o "problema" mais caro.
O Custo da Inação (COI) é a ferramenta que transforma sua solução de um "custo" para um "investimento com ROI imediato". Ele é o cálculo frio de quanto dinheiro o cliente está queimando todos os dias por manter o processo quebrado que você se propõe a consertar.
A Solução: Calculando o COI na Mesa de Negociação
O COI não é algo que você apresenta em um slide. É algo que você calcula com o cliente, durante a reunião de diagnóstico (Venda Consultiva).
O objetivo é fazer o cliente verbalizar o tamanho do próprio prejuízo. Você faz isso com perguntas de diagnóstico:
Pergunta Errada: "Minha solução vai te dar 20% mais eficiência."
Pergunta Certa: "Sr. Cliente, hoje você tem 10 vendedores. Quantas horas por dia cada um gasta preenchendo planilhas em vez de prospectar? (R: 2 horas) ... Ok, 2 horas x 10 vendedores = 20 horas/dia. Quanto custa a hora média desse time? (R: R$ 100/hora) ... Então, você está queimando R$ 2.000 por dia... R$ 44.000 por mês... só com esse gargalo. Correto?"
Nesse momento, o cliente para. Ele mesmo fez a conta. O problema dele não é "falta de eficiência"; o problema dele é um "ralo" de R$ 44.000 por mês.
Agora, quando você apresentar sua solução de R$ 10.000 por mês, ela é "cara"? Ou ela é a solução mais barata que ele já viu, pois gera R$ 34.000 de economia imediata?
O COI muda a âncora de preço. A discussão deixa de ser "seu preço vs. o preço do concorrente" e passa a ser "seu preço vs. o prejuízo gigante que o cliente tem".
O COI Destrói a Procrastinação
O maior concorrente da sua empresa não é a outra consultoria. É o "deixar para depois". O COI é a ferramenta que cria urgência.
Quando você prova que a "inação" custa R$ 44.000 por mês, o cliente percebe que "pensar por mais um mês" não é de graça. Custa R$ 44.000.
Na TETRA GROWTH, nós não vendemos "consultoria". Nós vendemos um diagnóstico que revela o Custo da Inação do seu negócio. Nosso Audit TETRA360 é o primeiro passo para isso.
Seu time de vendas ainda está preso na briga de preço ou está pronto para mudar a conversa?
